Zaken doen met de overheid is een vak apart

Vak apart

Per 1 januari 2013 is de nieuwe Aanbestedingswet een feit. Werk aan de winkel dus voor iedereen die de overheid als klant wil, want zaken doen met de overheid is een vak apart.

 

Om met de deur in huis te vallen: alles wat je als ondernemer hebt geleerd over B2B zaken doen, kun je beter actief verdringen op het moment dat je de overheid als klant wil binnenhalen. Tijdens elke cursus die ik geef over beïnvloeding van aanbestedingseisen komt steevast de klassieke beginnersfout aan bod: met glimmende jaarverslagen en financieel uiterst rendabele ‘jij-kunt-hier-ook-wat-aan-verdienen-voorstellen” aankloppen bij een willekeurige ambtenaar. Ondernemers die dat proberen, verlaten zonder uitzondering gefrustreerd het pand. Voor wie geen idee heeft waar het mis gaat, maar vooral voor iedereen die wèl succesvol zaken wil doen met de overheid, is hier het antwoord: de overheid is geen bedrijf.

 

Wat is het verschil? Met stip op één: ondernemers verdienen geld, de overheid geeft geld uit. Sterker nog: de overheid geeft het geld uit dat je als ondernemer verdient. Andermans geld uitgeven als core business is nou eenmaal een andere tak van sport dan je eigen geld verdienen. De ondernemer die een willekeurige ambtenaar probeert te overtuigen van een “lucratieve deal”, praat dus Russisch tegen een Chinees. Op twee: juist omdat de overheid belastinggeld uitgeeft, moet zij altijd het algemeen belang dienen. Een beetje zichzelf respecterende ondernemer dient vooral zijn eigen belang. Ook hier ligt miscommunicatie dus op de loer.

 

Hoe werkt het dan wel? Zaken doen met overheden staat en valt met kennis. Te beginnen met zelfkennis. We hebben als ondernemers de neiging om alles wat wij doen te vertalen in geld en persoonlijk belang, dat is namelijk waar wij zelf op afgaan. Maar wie de aandacht van een ambtenaar wil, spreekt hem aan op wat hem beweegt. Wat financiële targets zijn voor ondernemers, zijn beleidsdoelstellingen voor ambtenaren. Geloof het of niet: wat voor een ondernemer een meevaller van een paar duizend euro is, is voor een ambtenaar in functie een gehaalde beleidsdoelstelling.

 

Kennis van beleid is dus vereist. Wie investeert in het lezen van beleidsstukken, leert gaandeweg de taal van de overheid. En wie de taal van de overheid spreekt, is in staat zijn eigen product te verkopen in termen van beleid. En zo kan het voorkomen dat u binnenkort geen schoonmaker meer bent, maar ‘social return specialist’. Of u hebt de gemeente zomaar geholpen met het realiseren van een belangrijke beleidsdoelstelling: het verlagen van de lastendruk voor het bedrijfsleven. Hoe? Door een aanbesteding te voorkomen. Neemt u maar van mij aan: het kan. Zo lang het maar in het algemeen belang is. Zaken doen met de overheid is een vak apart, maar iedereen kan het leren.

 

Gepubliceerd in het Financieele Dagblad, 13 oktober 2012